Nghề bán hàng lâu dài: những hướng đi sau vài năm

Nhiều người vào nghề bán hàng vì dễ tiếp cận và coi đó là việc tạm thời. Nhưng đây là một trong số ít nghề mà kỹ năng tích luỹ được chuyển sang rất nhiều hướng khác.

Vấn đề là phần lớn người trong nghề không chuẩn bị cho bước chuyển tiếp, rồi tới lúc muốn đổi thì thấy mình chỉ có một kỹ năng.

Những gì bạn thật sự tích luỹ

Nhiều hơn khả năng thuyết phục:

• Hiểu khách hàng — biết họ nghĩ gì, sợ gì, quyết định thế nào. Đây là hiểu biết mà nhiều bộ phận khác thiếu.
• Hiểu thị trường và đối thủ.
• Kỹ năng đặt câu hỏi và lắng nghe.
• Khả năng chịu từ chối và giữ được động lực.
• Quản lý thời gian và ưu tiên — bạn tự quản lý lịch của mình mỗi ngày.
• Đàm phán.
• Xây và giữ quan hệ.
• Hiểu về sản phẩm và về ngành.

Đây là nền cho nhiều hướng đi khác nhau.

Các hướng phát triển

Chuyên sâu trong bán hàng. Chuyển sang phân khúc lớn hơn, khách hàng phức tạp hơn, hoặc chu kỳ dài hơn. Thu nhập thường cao hơn và công việc trí tuệ hơn — nhưng cần kỹ năng phân tích và kiên nhẫn nhiều hơn.

Quản lý đội bán hàng. Hướng phổ biến nhất, nhưng cần lưu ý: bán hàng giỏi và quản lý giỏi là hai kỹ năng khác nhau. Nhiều người bán xuất sắc trở thành quản lý kém vì họ giỏi tự làm chứ không giỏi dạy người khác làm.

Đào tạo bán hàng. Nếu bạn thích việc giúp người khác tiến bộ và có khả năng diễn đạt.

Phát triển kinh doanh. Tìm và xây dựng kênh, đối tác, thị trường mới — hướng chiến lược hơn.

Quản lý sản phẩm. Hiểu biết về khách hàng của bạn rất có giá trị ở vai trò này.

Tiếp thị. Đặc biệt là các mảng gắn với khách hàng thật — nội dung, nghiên cứu khách hàng.

Chăm sóc khách hàng và giữ khách. Với nhiều mô hình kinh doanh, đây là vai trò ngày càng quan trọng.

Tư vấn. Nếu bạn tích luỹ được hiểu biết sâu về một ngành.

Tự kinh doanh. Nhiều người bán hàng có lợi thế lớn ở đây vì họ đã biết cách tìm khách — thứ mà nhiều người khởi nghiệp thiếu.

Chuẩn bị cho bước chuyển

Về hồ sơ:

• Ghi lại kết quả bằng con số — không chỉ đạt chỉ tiêu mà cụ thể bao nhiêu, so với gì, trong bao lâu.
• Lưu các ca đáng nhớ — thương vụ khó, khách hàng bạn giữ được, vấn đề bạn giải quyết.
• Ghi nhận những gì ngoài doanh số — đào tạo người mới, cải tiến quy trình, xây tài liệu.

Về kỹ năng:

• Học phân tích dữ liệu cơ bản — hầu hết hướng phát triển đều cần.
• Hiểu về tài chính — đọc được báo cáo, hiểu biên lợi nhuận, hiểu dòng tiền.
• Nâng khả năng viết và trình bày.
• Hiểu sâu về ngành chứ không chỉ về sản phẩm mình bán.
• Tiếng Anh nếu muốn làm ở môi trường quốc tế.

Về quan hệ:

• Giữ liên lạc với khách hàng cũ — nhiều cơ hội đến từ đây.
• Mở rộng ra ngoài công ty — cộng đồng ngành, người cùng nghề.
• Xây quan hệ với các bộ phận khác trong công ty — điều này vừa giúp công việc hiện tại vừa mở ra hướng chuyển nội bộ.

Nếu muốn làm quản lý

Đây là hướng nhiều người chọn, nên đáng nói riêng:

Kỹ năng cần khác với bán hàng:

• Tuyển đúng người.
• Đào tạo và kèm cặp — dạy người khác làm khác với tự làm.
• Đặt mục tiêu và đo lường hợp lý.
• Đưa phản hồi khó nghe một cách xây dựng.
• Xử lý người không đạt.
• Giữ tinh thần đội qua giai đoạn khó.

Cách chuẩn bị: nhận kèm người mới, chủ động chia sẻ kinh nghiệm, xin cơ hội dẫn dắt một dự án nhỏ.

Cần cân nhắc: thu nhập của quản lý không phải lúc nào cũng cao hơn người bán xuất sắc, và công việc khác hẳn — bạn không còn trực tiếp bán mà chịu trách nhiệm về kết quả của người khác. Không phải ai cũng thấy điều đó thoả mãn.

Nếu muốn tự kinh doanh

• Lợi thế: bạn biết cách tìm khách và bán — thứ nhiều người khởi nghiệp thiếu.
• Thiếu: thường là kiến thức về vận hành, tài chính, và quản lý.
• Nên tích luỹ trước: hiểu về giá vốn, dòng tiền, pháp lý cơ bản.
• Cân nhắc làm thử song song trước khi nghỉ hẳn.
• Chú ý ràng buộc trong hợp đồng lao động về việc cạnh tranh và về dữ liệu khách hàng.

Về việc ở lại làm bán hàng lâu dài

Đây cũng là lựa chọn chính đáng và ít được nói tới:

• Người bán giỏi ở phân khúc lớn có thu nhập tốt và không phải quản lý ai.
• Công việc có tính độc lập cao.
• Kỹ năng tích luỹ theo thời gian — người có mười năm quan hệ trong một ngành có lợi thế thật.
• Có thể chuyển ngành mà vẫn dùng được kỹ năng.

Để bền: cần quản lý được áp lực, giữ sức khoẻ, và tiếp tục học về ngành mình bán.

Dấu hiệu đã tới lúc chuyển

• Bạn không còn học được gì mới trong nhiều năm.
• Công việc chỉ còn là lặp lại.
• Bạn thấy mình muốn làm phần khác của công việc — xây sản phẩm, giúp người khác, phân tích.
• Cơ thể hoặc tinh thần không chịu được nhịp hiện tại.
• Ngành hoặc sản phẩm đang thu hẹp.

Lưu ý: nếu lý do là kiệt sức, hãy phân biệt giữa cần đổi nghề và cần nghỉ ngơi. Quyết định lớn đưa ra trong lúc cạn kiệt thường không phải quyết định tốt nhất.

Một điều đáng nhớ

Nghề bán hàng dạy bạn một thứ hiếm: hiểu vì sao người ta quyết định như họ quyết định.

Đó là hiểu biết dùng được ở gần như mọi vai trò — và là lý do nhiều người xuất phát từ bán hàng đi rất xa trong các lĩnh vực khác, nếu họ nhận ra giá trị của thứ mình đang tích luỹ.

Câu hỏi thường gặp